PNL: i tuoi clienti sono visivi, uditivi o cinestesici?

pnlHai mai sentito parlare di PNL? La PNL (Programmazione NeuroLinguistica), individua tre modalità principali secondo cui opera il cervello umano. Sono tre: visiva, uditiva e cinestesica. Impara a riconoscere a quale categoria appartiene il tuo cliente e potrai comunicare meglio con lui.

Il nostro comportamento è il risultato dello stato d’animo in cui ci troviamo. Gran parte degli stati d’animo si verificano senza che da parte nostra ci sia un controllo conscio.

Facciamo un esempio: come trattate vostra moglie o marito quando tornano a casa dopo un forte ritardo?

Se avete pensato ad un incidente, quando arriverà lo accoglierete con un sospiro di sollievo, abbracciandolo stretto e chiedendogli quel che è accaduto. Ma se invece vi figuravate il vostro amato bene impegnato in una relazione clandestina, o se vi ripetete più volte che è in ritardo perché non gliene importa niente dei vostri sentimenti e del vostro tempo, quando arriverà gli riserverete tutt’altra accoglienza quale risultato del vostro stato d’animo.

Ci sono molti fattori che intervengono in una persona per farle raffigurare le cose partendo da uno stato d’animo. Imitazioni di modelli familiari, situazioni del passato, credenze, atteggiamenti, valori ed esperienze condizionano le rappresentazioni interne che ci facciamo.

Ciascun individuo interpreta la realtà attraverso tre sistemi rappresentazionali: per immagini (Visivo), suoni (Auditivo) o emozioni (Cinestesico). In genere in ogni persona prevale uno dei tre sistemi. In occidente le persone adulte sono circa così assortite per tipo: 25% cinestesico; 20% uditivo; 55% visivo o visuale.

Per essere efficaci nella comunicazione è importante individuare la modalità attraverso la quale noi ed i nostri clienti/interlocutori interpretiamo e rappresentiamo la realtà.

Fai il test: scopri se sei visivo, uditivo o cinestesico

I tre tipi sono distinguibili grazie a una serie di “parole spia”, attinenti alle tre sfere, che intuitivamente ci permettono di distinguerli: “vedere”, “ascoltare” e “sentire” ne sono esempi.

VISIVO

La persona visiva si concentra sull’osservazione visuale del mondo esterno, è attirata dalle immagini e dall’esteriorità. Ha una forte immaginazione e memorizza la parte visiva di ogni avvenimento. Nel suo interno “visualizza” i concetti, crea e memorizza immagini interiori. Il visivo parla velocemente e rivolge spesso gli occhi e la testa verso l’alto.

UDITIVO

L’uditivo si mostra più selettivo circa le parole che usa. Ha voce più sonora, il suo eloquio è più lento, più ritmico, più misurato. Siccome le parole hanno per lui grande importanza, sta attento a quel che dice e tende al suo interno a collegare i concetti a suoni e discorsi. Se qualcuno tiene la testa inclinata mentre ti ascolta è molto probabilmente un uditivo.

CINESTESICO

Il cinestesico si identifica maggiormente con la propria corporatura e reagisce soprattutto a ciò che sente tattilmente, dando maggiore importanza alle sensazioni che prova o che ha provato. La sua voce è di solito fonda, spesso le parole escono di bocca lente, si serve di metafore tratte dal mondo fisico: le cose per lui sono “pesanti” e “intense”. Il cinestesico parla lentamente e con lunghe pause, con tono e volume basso.

Il fatto che persone diverse elaborino le informazioni in differenti modalità è di importanza critica nella comunicazione. La comunicazione significa cose diverse per persone diverse. Uno dei modi più semplici per identificare la modalità percettiva dell’interlocutore è fare molta attenzione alle parole e alle frasi che usa.

Una persona visiva, tenderà a scegliere parole che riflettono un’inclinazione visiva, come: “Vedo il punto del tuo discorso”, “Vorrei avere un’immagine generale”, “E’ chiaro come il sole”, “Il mio punto di vista è…” e così via.

Una persona uditiva, ama espressioni come “Questo mi suona bene”, “Dimmi ancora una volta cosa intendi”, mentre una persona in cui predomini la modalità cinestesica potrebbe utilizzare espressioni come: “Sento che questa è una buona idea”, “Quest’idea è solida”, oppure “Non riesco ad afferrare questo concetto”.

Allenati ad usare le stesse parole o le stesse frasi dei tuoi clienti mentre conversi con loro. Varia questa pratica scegliendo parole diverse, pur rimanendo all’interno della stessa modalità percettiva.

One thought on “PNL: i tuoi clienti sono visivi, uditivi o cinestesici?”

  1. Carlo says:

    Molto interessante, voglio approfondire questo aspetto

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